Vino italiano negli Stati Uniti: dalle fiere alle alleanze strategiche. La sfida è costruire una presenza permanente
Il rimbalzo dell’export nel terzo trimestre 2026 offre segnali incoraggianti, ma la vera sfida è trasformare la promozione in relazioni commerciali durature, rafforzando il posizionamento del vino italiano sul mercato americano.
Di Sandro Gambuzza
Vinitaly.USA: un appuntamento strategico per il vino italiano
Il 26 ottobre 2026, al Pier 36 di New York, ho partecipato, in rappresentanza di Confagricoltura, all’inaugurazione della terza edizione di Vinitaly.USA, manifestazione dedicata alla promozione del vino italiano e allo sviluppo delle relazioni commerciali con il mercato nordamericano.
L’edizione 2026 riunisce 300 espositori e presenta circa 2.500 etichette italiane, coinvolgendo importatori, distributori, operatori della ristorazione, professionisti del settore e altri interlocutori del mercato internazionale. Organizzata da Veronafiere in collaborazione con ITA – Italian Trade Agency, la manifestazione conferma la volontà del sistema vitivinicolo italiano di consolidare la propria presenza negli Stati Uniti.
Nel mio intervento ho voluto sottolineare un principio che considero fondamentale: le fiere rappresentano uno strumento indispensabile per promuovere le nostre produzioni, ma non possono costituire l’unico elemento di una strategia di internazionalizzazione.
La vera sfida consiste nel trasformare le occasioni di incontro in rapporti commerciali continuativi, partnership strategiche e opportunità di crescita per le imprese.
Il vino italiano dispone di un patrimonio produttivo, culturale e territoriale straordinario. Per valorizzarlo pienamente occorre tuttavia consolidare il presidio dei mercati esteri, investendo nella conoscenza della domanda, nella comunicazione e nella costruzione di relazioni economiche durature.
Il peso del vino italiano nell’economia nazionale
Il settore vitivinicolo rappresenta una delle componenti più significative dell’agroalimentare italiano, per capacità produttiva, vocazione internazionale e legame con i territori.
Secondo ISMEA, sulla base dei dati ISTAT, nel 2025 l’Italia ha esportato vino per circa 7,8 miliardi di euro, con una diminuzione del 3,7% rispetto all’anno precedente. Le quantità esportate si sono attestate a circa 20,95 milioni di ettolitri, in calo del 2%.
Questi numeri confermano la dimensione internazionale del comparto, ma evidenziano anche un rallentamento che merita attenzione.
Dopo anni di crescita, il settore deve confrontarsi con un contesto più complesso, nel quale si combinano cambiamenti nelle abitudini di consumo, pressioni sui prezzi, incertezze commerciali e una competizione sempre più intensa tra Paesi produttori.
La capacità di esportare resta essenziale per la tenuta economica delle imprese vitivinicole. Per questo non possiamo limitarci a difendere le posizioni acquisite: dobbiamo rafforzare la nostra competitività e sviluppare nuove opportunità di mercato.
Non è sufficiente produrre bene. È necessario saper collocare il prodotto, difenderne il valore e costruire una relazione riconoscibile tra qualità, territorio e consumatore.
Gli Stati Uniti: un mercato strategico, ma non ancora acquisito
Gli Stati Uniti rappresentano uno dei mercati di riferimento per il vino italiano e un interlocutore fondamentale per lo sviluppo delle nostre esportazioni.
Nel 2025, secondo ISMEA, le esportazioni italiane di vino verso il mercato statunitense hanno raggiunto circa 1,76 miliardi di euro, registrando una flessione del 9% rispetto al 2024.
Il dato è significativo: anche un mercato nel quale il vino italiano gode di una reputazione consolidata può attraversare fasi di contrazione importanti.
Non possiamo quindi considerare acquisita la nostra posizione commerciale. Occorre comprendere le dinamiche della domanda, le politiche di acquisto degli operatori, i cambiamenti nei canali distributivi e le preferenze dei consumatori.
Dobbiamo inoltre distinguere tra esportazioni, acquisti degli importatori e consumi finali. L’aumento delle spedizioni dall’Italia può infatti riflettere una ripresa degli ordini, ma anche la necessità degli operatori americani di ricostituire le scorte dopo una fase di acquisti più contenuti.
Questa distinzione è decisiva per valutare correttamente l’andamento del mercato e orientare le strategie aziendali.
Il rimbalzo del terzo trimestre 2026: un segnale positivo
Dopo una prima parte dell’anno particolarmente difficile, il terzo trimestre ha restituito segnali incoraggianti per l’export del vino italiano, soprattutto verso gli Stati Uniti.
Secondo i dati provvisori dell’Unione europea elaborati dall’Osservatorio del Vino di Unione Italiana Vini, tra luglio e settembre 2026 le esportazioni italiane di vino verso i Paesi extra-UE sono aumentate di quasi l’8% in valore rispetto allo stesso periodo del 2025.
A trainare il recupero sono stati soprattutto gli Stati Uniti.
Nel trimestre estivo, le spedizioni italiane di vino verso il mercato americano sono cresciute di quasi il 17% in valore e del 6,6% in volume. Il prezzo medio delle spedizioni è aumentato del 9,5%.
Particolarmente significativa è stata la performance dei vini rossi italiani, che hanno registrato un incremento del 33% in valore, accompagnato da un aumento del prezzo medio superiore al 15%.
Il recupero ha consentito di ridurre sensibilmente la flessione accumulata nei primi mesi dell’anno. Nei primi nove mesi del 2026, le esportazioni italiane di vino verso gli Stati Uniti hanno raggiunto circa 1,27 miliardi di euro, con una diminuzione del 6% rispetto allo stesso periodo del 2025, contro il -14% registrato nel primo semestre.
Anche sul complesso dei mercati extraeuropei il risultato è significativo: nei primi nove mesi le esportazioni hanno raggiunto circa 3,3 miliardi di euro, per oltre 740 milioni di litri, con una flessione del 3% in valore.
Siamo dunque di fronte a un recupero concreto delle spedizioni, che offre un segnale di fiducia alle imprese italiane dopo mesi difficili.
Tuttavia, è importante non confondere un rimbalzo trimestrale con una ripresa strutturale del mercato.
Export e consumi: la prudenza è necessaria
Il presidente di Unione Italiana Vini, Lamberto Frescobaldi, ha invitato a interpretare con cautela i dati, sottolineando che per parlare di normalizzazione del mercato occorre attendere ulteriori conferme. Rispetto al terzo trimestre del 2024, le esportazioni italiane verso gli Stati Uniti risultano ancora inferiori di circa il 10%.
Un ulteriore elemento di attenzione proviene da SipSource, la piattaforma che monitora le vendite dei distributori ai punti vendita statunitensi: secondo i dati richiamati da UIV, le vendite dei vini italiani risultavano in calo del 5,3% dall’inizio dell’anno.
Questa divergenza suggerisce che una parte del recupero delle spedizioni potrebbe essere collegata alla ricostituzione delle scorte da parte degli operatori americani, più che a un aumento equivalente dei consumi finali.
Il dato positivo non va quindi sottovalutato, ma nemmeno interpretato in modo eccessivamente ottimistico.
La conferma di una vera inversione di tendenza arriverà quando il recupero delle esportazioni sarà accompagnato da una maggiore continuità degli ordini e da un miglioramento delle vendite al consumatore.
Per le imprese italiane, questo significa mantenere un approccio attento e flessibile, senza rinunciare a investire nel mercato americano.
Oltre le fiere: costruire una presenza commerciale permanente
È proprio alla luce di questo scenario che assume valore il messaggio che ho portato all’inaugurazione di Vinitaly.USA.
Le manifestazioni fieristiche sono fondamentali perché consentono di incontrare operatori qualificati, presentare nuove etichette e avviare relazioni. Ma il risultato decisivo si misura nella capacità di dare continuità a questi contatti.
Per le imprese vitivinicole italiane occorre sviluppare un modello di presenza sul mercato americano che integri diverse dimensioni.
La prima riguarda il rafforzamento delle relazioni con importatori e distributori, attraverso programmi di collaborazione che non si esauriscano nella singola campagna promozionale.
La seconda consiste nel conoscere più approfonditamente i canali distributivi, dalla ristorazione specializzata alla grande distribuzione organizzata, fino alle enoteche e agli altri canali di vendita autorizzati.
La terza riguarda l’accompagnamento delle imprese nei percorsi di accesso al mercato, con particolare attenzione agli aspetti normativi, logistici, commerciali e organizzativi.
La quarta è rappresentata dalla raccolta e dall’analisi dei dati, indispensabili per individuare le opportunità di crescita e verificare l’efficacia delle strategie adottate.
La quinta consiste nel costruire partnership locali capaci di assicurare continuità alla presenza italiana, facilitando il rapporto tra produttori, operatori commerciali e consumatori.
Questa impostazione è particolarmente importante per le piccole e medie imprese, che spesso esprimono produzioni di grande qualità ma non dispongono individualmente delle risorse necessarie per presidiare stabilmente un mercato complesso come quello statunitense.
Comunicare il valore del vino italiano
La competitività internazionale non dipende soltanto dalla disponibilità di un prodotto eccellente. Dipende anche dalla capacità di comunicarne il valore.
Il vino italiano è espressione di territori, vitigni, tradizioni, competenze agricole e storie imprenditoriali differenti. Questa ricchezza rappresenta un vantaggio competitivo, ma richiede una comunicazione capace di renderla comprensibile al consumatore.
Dobbiamo raccontare la qualità delle produzioni, la loro origine, il lavoro delle imprese e il rapporto tra agricoltura e paesaggio. Dobbiamo inoltre valorizzare l’innovazione, le pratiche sostenibili e la capacità delle aziende di preservare le identità locali, adattandosi alle nuove esigenze del mercato.
La comunicazione non può essere considerata un’attività accessoria. È parte integrante della strategia commerciale e contribuisce a sostenere il posizionamento dei prodotti, la riconoscibilità dei marchi e il valore delle denominazioni.
È necessario, inoltre, rafforzare la formazione degli operatori che presentano e vendono il vino italiano. Importatori, distributori, sommelier, ristoratori e professionisti della distribuzione possono svolgere un ruolo determinante nel trasferire al consumatore la conoscenza dei territori e delle produzioni.
Un’attenzione specifica va riservata alle nuove generazioni e ai cambiamenti nelle occasioni di consumo. Non si tratta di inseguire ogni tendenza, ma di comprendere come evolvono le preferenze e di comunicare il vino in modo efficace, responsabile e coerente con il suo valore.
In questa prospettiva, Vinitaly.USA può diventare una piattaforma di conoscenza e formazione, oltre che un’occasione di promozione commerciale.
Fare sistema
La dimensione delle sfide impone una collaborazione più stretta tra imprese, organizzazioni economiche e istituzioni.
L’internazionalizzazione non può essere affidata esclusivamente all’iniziativa delle singole aziende. È necessario costruire condizioni che favoriscano l’accesso ai mercati, la condivisione delle informazioni, lo sviluppo delle competenze e la continuità delle relazioni commerciali.
In questo percorso, Confagricoltura può svolgere un ruolo importante nel rappresentare le esigenze delle imprese vitivinicole, favorire il dialogo con gli interlocutori istituzionali e sostenere strategie di crescita orientate ai mercati internazionali.
Fare sistema significa anche coordinare meglio le iniziative promozionali, collegare gli eventi fieristici a programmi commerciali successivi e misurare i risultati conseguiti.
Non basta contare gli espositori, i visitatori o gli incontri realizzati. Occorre verificare quanti contatti si trasformano in rapporti commerciali, quali opportunità vengono concretamente sviluppate e quale continuità acquisiscono le relazioni avviate.
La qualità di una strategia di internazionalizzazione si misura, in definitiva, dalla sua capacità di generare valore per le imprese nel medio e lungo periodo.
Le priorità operative per rafforzare il mercato americano
Alla luce dei dati e delle criticità evidenziate, ritengo che una strategia efficace per il vino italiano negli Stati Uniti debba concentrarsi su alcune priorità.
Occorre anzitutto rafforzare la conoscenza del mercato, attraverso strumenti condivisi di analisi della domanda, dei prezzi, dei canali distributivi e delle tendenze di consumo.
È necessario sviluppare programmi di accompagnamento delle imprese che affianchino alla partecipazione fieristica attività continuative di relazione commerciale, formazione e promozione.
Dobbiamo inoltre favorire accordi di collaborazione con importatori e distributori, individuando obiettivi misurabili e percorsi di crescita coerenti con le caratteristiche delle singole aziende.
Un’attenzione specifica va riservata alla comunicazione del valore territoriale delle produzioni italiane, con strumenti capaci di raggiungere pubblici differenti e di rafforzare la conoscenza delle denominazioni, dei vitigni e delle identità regionali.
Infine, è indispensabile monitorare l’evoluzione delle condizioni commerciali, dei costi di accesso al mercato e delle eventuali misure tariffarie, affinché le imprese possano assumere decisioni tempestive e consapevoli.
Queste azioni dovrebbero essere inserite in un programma di medio periodo, con responsabilità definite, obiettivi verificabili e una valutazione dei risultati.
Dalla promozione a una partnership economica duratura
I dati del 2025 e il rimbalzo del terzo trimestre 2026 raccontano una situazione articolata. Da un lato, il vino italiano continua a disporre di un patrimonio competitivo straordinario; dall’altro, le oscillazioni delle esportazioni dimostrano che la reputazione e la qualità non possono essere considerate garanzie automatiche di crescita.
La flessione del 2025 e le difficoltà della prima parte del 2026 evidenziano la necessità di consolidare il rapporto con il mercato americano. Il recupero estivo offre un segnale positivo, ma dovrà essere confermato nei mesi successivi e accompagnato da una ripresa più evidente delle vendite a valle della filiera.
È questo il senso del messaggio che ho voluto sottolineare a New York: le fiere sono importanti, ma devono rappresentare l’inizio di un percorso, non il suo punto di arrivo.
Vinitaly.USA può contribuire a costruire questo percorso, collegando produttori, importatori, distributori, professionisti e istituzioni attorno a una strategia condivisa.
Il nostro obiettivo deve essere trasformare la promozione del vino italiano negli Stati Uniti in una presenza commerciale stabile e in una partnership economica di lungo periodo tra Italia e America.
Una strategia di questo tipo non rafforza soltanto l’export vitivinicolo. Contribuisce a sostenere le imprese agricole, a valorizzare i territori e a consolidare il ruolo dell’Italia nel commercio agroalimentare internazionale.
Il vino italiano non ha bisogno soltanto di essere conosciuto. Ha bisogno di essere scelto, apprezzato e distribuito con continuità. È su questa capacità di trasformare la qualità in valore economico duraturo che si giocherà una parte importante del futuro della nostra vitivinicoltura.